Ассортимент зоомагазина: что продавать и в каких пропорциях
Что закупить в первую очередь, в каких пропорциях и почему структура ассортимента определяет наценку.
Практическое руководство от «Мокрый нос»
Практическое руководство от «Мокрый нос»
Открыть зоомагазин несложно — сложно открыть прибыльный. Самые ходовые позиции — корма и наполнители — порой составляют до 80% ассортимента, но много на них не заработаешь: наценка ниже, чем на другие категории.
Именно структура товарной матрицы — что и в каком соотношении лежит на полке — определяет итоговую маржу точки.
Именно структура товарной матрицы — что и в каком соотношении лежит на полке — определяет итоговую маржу точки.
Рынок, на который вы выходите
Зоотовары — одна из редких категорий, где спрос не падает ни в кризис, ни в сезонные провалы: питомца нужно кормить каждый день.
Важно понимать, как рынок устроен внутри. Корма занимают около 83% всего рынка зоотоваров.
На кошачьи корма приходится около 59% прироста рынка, а расходы владельцев на питание кошек примерно втрое выше, чем на собак. Это означает конкретное следствие для закупки: кошачья тема — приоритет при ограниченном бюджете.
Есть и неприятная тенденция для офлайна. Онлайн-канал вырос с 13,2% в 2022 году до 23,3% в 2025-м, а специализированные зоомагазины потеряли долю рынка: с 26,8% до 19,3% за четыре года. Конкурировать с маркетплейсами по цене на стандартный мешок корма — проигрышная стратегия. Выигрывает тот, кто предлагает правильный микс категорий
Важно понимать, как рынок устроен внутри. Корма занимают около 83% всего рынка зоотоваров.
На кошачьи корма приходится около 59% прироста рынка, а расходы владельцев на питание кошек примерно втрое выше, чем на собак. Это означает конкретное следствие для закупки: кошачья тема — приоритет при ограниченном бюджете.
Есть и неприятная тенденция для офлайна. Онлайн-канал вырос с 13,2% в 2022 году до 23,3% в 2025-м, а специализированные зоомагазины потеряли долю рынка: с 26,8% до 19,3% за четыре года. Конкурировать с маркетплейсами по цене на стандартный мешок корма — проигрышная стратегия. Выигрывает тот, кто предлагает правильный микс категорий
Три роли товара: локомотив, маржа, трафик
Прежде чем говорить о пропорциях, нужно разобраться, зачем вообще нужны разные категории.
Ассортиментная матрица помогает управлять продажами, оценивать эффективность товаров и повышать прибыль. С её помощью можно определить, какие позиции приносят основную выручку, какие стоит убрать, а какие выгодно допродать.
В зоомагазине это выглядит так:
Покупатель приходит за локомотивами и одновременно спонтанно приобретает дополнительные товары, увеличивая чек. Задача матрицы — сделать так, чтобы маршрут от входа до кассы проходил мимо маржинальных полок.
Ассортиментная матрица помогает управлять продажами, оценивать эффективность товаров и повышать прибыль. С её помощью можно определить, какие позиции приносят основную выручку, какие стоит убрать, а какие выгодно допродать.
В зоомагазине это выглядит так:
- Локомотивы — популярные корма и наполнители. Покупатель знает их цену и сравнивает с конкурентами. Держите цену конкурентоспособной, не пытайтесь заработать именно здесь.
- Маржинальные позиции — аксессуары, лакомства, средства ухода, одежда. На корма известных брендов наценка составляет 25–45%, тогда как на аксессуары и животных — 100–150%.
Покупатель приходит за локомотивами и одновременно спонтанно приобретает дополнительные товары, увеличивая чек. Задача матрицы — сделать так, чтобы маршрут от входа до кассы проходил мимо маржинальных полок.
Стартовые пропорции: от чего отталкиваться
Оптимальное соотношение между кормами и аксессуарами в ассортименте торговой точки — 50% на 50% или даже 60% на 40%. Это означает, что если вы заходите в формат 30 кв.м (например, «Стандарт» или «Стандарт LITE»), не стоит забивать половину полок мешками сухого корма — это замораживает деньги в низкомаржинальном товаре.
Категория | Доля в обороте | Доля в марже | Что закупить в первую очередь |
Сухие корма (кошки/собаки) | ~40% | ~15–20% | 3–4 бренда, эконом + премиум |
Наполнители | ~15% | ~15–25% | Комкующийся + силикагелевый |
Влажные корма, лакомства | ~10% | ~20–30% | Пауч и консерва, 2–3 бренда |
Аксессуары (поводки, миски, переноски) | ~15% | ~30–40% | Базовые размеры, без экзотики |
Средства ухода (шампуни, антипаразитарные) | ~10% | ~35–50% | Наружные антипаразитарные — обязательно |
Игрушки, одежда, прочее | ~10% | ~40–60% | Минимум позиций, высокая наценка |
Эксперты считают, что в каждой товарной группе должно быть 5–6 позиций: большой разброс часто отпугивает покупателя. На старте глубина — враг оборачиваемости. Лучше 5 позиций в наличии, чем 20 с постоянными дырами.
Владельцы питомцев переходят на качественное питание, несмотря на инфляцию. Средний чек в офлайн-зоомагазинах вырос на 7% при снижении числа покупок — люди берут реже, но дороже и качественнее. Это аргумент в пользу того, чтобы держать в матрице хотя бы одну-две позиции суперпремиум — они могут занимать 5% SKU, но давать 15–20% маржи.
Маркировка кормов: что нужно учесть при закупке
Это не раздел «для галочки» — здесь есть реальный риск нарваться на проблемы при приёмке товара.
С 1 октября 2024 года стала обязательной маркировка сухих кормов и лакомств; с 1 марта 2025 года — влажных кормов; с 1 сентября 2025 года введён объёмно-сортовой учёт; с 1 декабря 2026 года запланирован полный переход на поэкземплярный учёт с кодами каждой единицы.
Что это значит на практике: с 1 сентября 2025 года введён объёмно-сортовой учёт для всех участников оборота — производители, импортёры, оптовые и розничные магазины должны указывать в документах количество товара и его уникальный код GTIN.
Если поставщик привозит корм без маркировки или с нарушениями — принимать такой товар нельзя. Если товар произведён или ввезён в РФ до 1 октября 2024 года, продавать его без маркировки можно до окончания срока годности.
При выборе поставщика убедитесь: он подключён к «Честному знаку», передаёт УПД через ЭДО и работает с возвратами. Следует убедиться, что товары всегда доступны в наличии у поставщика; важно также, чтобы он работал с возвратом зоотоваров — если поставщик не готов принять возврат, нереализованный товар придётся продавать с большой скидкой или утилизировать по окончании срока годности.
С 1 октября 2024 года стала обязательной маркировка сухих кормов и лакомств; с 1 марта 2025 года — влажных кормов; с 1 сентября 2025 года введён объёмно-сортовой учёт; с 1 декабря 2026 года запланирован полный переход на поэкземплярный учёт с кодами каждой единицы.
Что это значит на практике: с 1 сентября 2025 года введён объёмно-сортовой учёт для всех участников оборота — производители, импортёры, оптовые и розничные магазины должны указывать в документах количество товара и его уникальный код GTIN.
Если поставщик привозит корм без маркировки или с нарушениями — принимать такой товар нельзя. Если товар произведён или ввезён в РФ до 1 октября 2024 года, продавать его без маркировки можно до окончания срока годности.
При выборе поставщика убедитесь: он подключён к «Честному знаку», передаёт УПД через ЭДО и работает с возвратами. Следует убедиться, что товары всегда доступны в наличии у поставщика; важно также, чтобы он работал с возвратом зоотоваров — если поставщик не готов принять возврат, нереализованный товар придётся продавать с большой скидкой или утилизировать по окончании срока годности.
Типичные ошибки при формировании матрицы
Перекос в сторону кормов. Магазин с долей кормов 70–75% в выручке будет иметь суммарную наценку по точке в районе 30–35%. Точка с долей кормов 40–45% и развитыми аксессуарами и уходовой химией — в районе 55–65%.
Разница в два раза — именно это имеется в виду, когда говорят, что структура ассортимента определяет маржу.
Закупка «по ощущениям». Регулярная корректировка ассортиментной матрицы на основе аналитических данных позволяет обоснованно управлять товарными остатками, избегать упущенных продаж и затоваренности складов неликвидными позициями. Смотрите оборачиваемость каждой SKU минимум раз в месяц.
Слишком много брендов корма на старте. Поставщики охотно предлагают широкий ввод, но каждый бренд — это минимальный заказ, место на полке и риск остатка. Начинайте с 3–4 брендов в каждом ценовом сегменте, расширяйте под реальный спрос.
Игнорирование сезонности. Антипаразитарные средства вырастают весной и летом, тёплая одежда и коврики — осенью. Оптимальный товарный запас определяется по величине товарных остатков в размере двухмесячной выручки по закупочным ценам.
Планируйте закупку наперёд, а не по факту.
Разница в два раза — именно это имеется в виду, когда говорят, что структура ассортимента определяет маржу.
Закупка «по ощущениям». Регулярная корректировка ассортиментной матрицы на основе аналитических данных позволяет обоснованно управлять товарными остатками, избегать упущенных продаж и затоваренности складов неликвидными позициями. Смотрите оборачиваемость каждой SKU минимум раз в месяц.
Слишком много брендов корма на старте. Поставщики охотно предлагают широкий ввод, но каждый бренд — это минимальный заказ, место на полке и риск остатка. Начинайте с 3–4 брендов в каждом ценовом сегменте, расширяйте под реальный спрос.
Игнорирование сезонности. Антипаразитарные средства вырастают весной и летом, тёплая одежда и коврики — осенью. Оптимальный товарный запас определяется по величине товарных остатков в размере двухмесячной выручки по закупочным ценам.
Планируйте закупку наперёд, а не по факту.
Поставщики: с кем работать
На российском рынке работают как крупные дистрибьюторы полного ассортимента, так и нишевые оптовики по отдельным категориям. На рынке представлены 290 российских производственных предприятий, выпускающих корма, наполнители, шампуни, средства ухода и аксессуары.
Логика выбора поставщика зависит от формата магазина:
Перед заключением контракта запросите: условия возврата, минимальный заказ, подключение к ЭДО и работу с системой маркировки. Поставщик, не готовый к ЭДО, — уже сейчас проблема, а с декабря 2026 года, когда вводится поэкземплярный учёт, станет ещё большей.
Подробнее о форматах, в которых работает «Мокрый нос» — Стандарт LITE, Стандарт (40 кв.м) и Маркет (60 кв.м) — читайте на главной странице сети.
Логика выбора поставщика зависит от формата магазина:
- Малый формат (до 30 кв.м): работать с 2–3 крупными дистрибьюторами, которые дают широкий ассортимент с одного заказа. Это снижает логистические расходы.
- Средний формат (60 кв.м): к дистрибьюторам добавляются прямые контракты с 1–2 производителями по маржинальным категориям — наполнителям или аксессуарам.
Перед заключением контракта запросите: условия возврата, минимальный заказ, подключение к ЭДО и работу с системой маркировки. Поставщик, не готовый к ЭДО, — уже сейчас проблема, а с декабря 2026 года, когда вводится поэкземплярный учёт, станет ещё большей.
Подробнее о форматах, в которых работает «Мокрый нос» — Стандарт LITE, Стандарт (40 кв.м) и Маркет (60 кв.м) — читайте на главной странице сети.
Вопросы и ответы
Технически — да. Экономически — плохая идея. Точка только на кормах будет держать итоговую наценку в районе 25–35%. Окупаемость при этом растягивается, а конкуренция с маркетплейсами максимальная именно в этом сегменте.
Ориентир — 300–500 активных SKU. Меньше — покупатель уходит к конкурентам. Больше — нарастают остатки и теряется оборачиваемость. Точное число зависит от формата и района.
Если планируете продавать медицинские препараты для животных, потребуется ОКВЭД 52.31 и лицензия на право продажи фармацевтических товаров. Без неё — только корма, аксессуары и зоотовары общего назначения. Если хотите добавить ветеринарные услуги — это отдельный вопрос; как он решён в рамках ветеринарной клиники «Мокрый нос», можно изучить отдельно.
Профессиональная груминг-химия — маржинальная и небольшая по объёму. Если площадь позволяет разместить стойку на 20–30 позиций, это оправдано. Подробнее об этом направлении — на странице франшизы груминга «Мокрый нос».
Не ждать. Выставляйте на акцию при достижении 60-дневного остатка. Корм с истёкшим сроком годности — это списание, а не «продадим потом». Следите за оборачиваемостью в разрезе каждой SKU, а не категории целиком.
Контакты
Головной офис компании:
Политика конфиденциальности
Информация на сайте не является публичной офертой. Любое копирование материалов с сайта должно сопровождаться обязательным указанием ссылки на источник.
Информация на сайте не является публичной офертой. Любое копирование материалов с сайта должно сопровождаться обязательным указанием ссылки на источник.
ООО «НОС РИТЕЙЛ»
Юр. адрес: 107140, г. Москва, ул. Краснопрудная, д. 15, помещ. 3А/2.
Факт. адрес: 630112, г. Новосибирск, ул. Фрунзе, д. 242, помещ. 2, -1 этаж.
ИНН: 5401982307
КПП: 540101001
Юр. адрес: 107140, г. Москва, ул. Краснопрудная, д. 15, помещ. 3А/2.
Факт. адрес: 630112, г. Новосибирск, ул. Фрунзе, д. 242, помещ. 2, -1 этаж.
ИНН: 5401982307
КПП: 540101001
